I commerciali delle reti vendita nel settore office-printing rappresentano l’indispensabile ponte tra vendor e dealer. Il loro delicato ruolo consiste nel seguire il dealer, trasmettere cultura e valori del brand che rappresentano, raccogliere ordini (possibilmente numerosi), stimolare la crescita del dealer e, non da ultimo, contribuire a risolvere i piccoli e grandi drammi quotidiani che talvolta emergono dai clienti finali.
Dopo anni trascorsi sul campo, abbiamo identificato alcune tipologie psicologiche con cui probabilmente vi sarà capitato di interagire almeno una volta. Vi presentiamo quindi una classificazione semiseria, da leggere con ironia, perché, come diceva Oscar Wilde: “La vita è troppo importante per essere presa sul serio“.
- Il Super Competente
Preparatissimo a livello tecnico, possiede informazioni talmente dettagliate che farebbe arrossire Wikipedia. Ama parlare senza sosta, ascolta raramente (per non dire mai) e ogni incontro con lui si trasforma in un infinito monologo degno di Shakespeare. Soffre di rigidità mentale e spesso anche fisica: davanti ai suoi discorsi si rischia la paralisi. Il dealer, suo malgrado, è costretto a inventare riunioni immaginarie per fuggire con eleganza. - L’Insistente
Questa categoria è composta da autentici guerrieri spartani che devono assolutamente centrare il loro target mensile, a costo di riempire il magazzino del dealer fino a farlo sembrare un deposito Amazon. Se necessario, potrebbero inscenare drammi familiari che farebbero commuovere persino Barbara D’Urso. Senza un ordine firmato, non abbandoneranno mai la poltrona. - L’Amicone
Tecnologia? Aggiornamenti? Parliamone a pranzo, magari davanti a un bicchiere di vino. È l’artefice dell’intrattenimento conviviale, che cerca di compensare lacune tecniche evidenti con generosi piatti e una battuta pronta. Dopotutto, come diceva Totò: “È la somma che fa il totale“. - Il Giovane
All’inizio, è timido e impacciato, ma almeno conosce il prodotto che vende e spesso ne è sinceramente entusiasta. Disponibile e collaborativo, guarda il dealer con occhi da cerbiatto in cerca di approvazione. Ci piace, ci fa tenerezza e speriamo che il settore possa accoglierne sempre di più. - Il Noioso
Parla lentamente, con pause infinite, come un film d’autore ungherese. Attende con calma olimpica che il dealer proponga argomenti, ai quali risponde con riflessioni banali ma lungamente meditate. Una sessione con lui mette a dura prova la vostra resistenza al sonno. - Il Pettegolo
Una sorta di Alfonso Signorini della tecnologia office. Conosce dettagli scandalosi su divorzi, fallimenti, e incidenti imbarazzanti di tutti gli attori del settore. Il lavoro? Se ne parla negli ultimi cinque minuti dell’incontro, rigorosamente dopo aver snocciolato tutte le disgrazie altrui. - L’Allergico al Mercato
Questa è una tipologia trasversale a tutte quelle citate prima. Sono soggetti che sembrano vivere esclusivamente in ufficio, o a casa in smart working, lontani dai clienti reali e dalle loro problematiche quotidiane. Avendo smesso di visitare clienti veri ormai da anni, oppure, non avendolo mai fatto, spesso non hanno idea delle reali esigenze e difficoltà. La soluzione è semplice quanto rivoluzionaria: ascoltare il dealer con più attenzione; lui, infatti, è una vera miniera d’oro di informazioni, visto che passa le sue giornate sul campo, ascoltando gioie e dolori dei clienti.
Oltre questa breve classifica e una lunga serie di modelli misti, il panorama ci offre una variante spontanea, Mario Seu, l’uomo della foto. Mario è il nostro referente Sharp e autentica eccezione alla regola: un vero “Signore”, Anima gentile, Elegante, Simpatico e Riservato. Mai una parola fuori posto o un pettegolezzo inappropriato. È proibito criticare Sharp davanti a lui: si rischia infatti una filippica appassionata che farebbe invidia a Cicerone. A lui va la nostra stima e questo post dedicato con affetto sincero.
Mario comprende d’istinto gli stati d’animo altrui perchè è dotato naturalmente di una sensibilità particolare; per un commerciale che non possiede questa caratteristica è molto prezioso essere in grado di cogliere anche i segnali silenziosi che provengono dal cliente (espressioni facciali, posture e gesti). Una maggiore attenzione a questi aspetti della comunicazione non verbale rende gli incontri più piacevoli e produttivi per entrambe le parti coinvolte. Investire un po’ del proprio tempo nell’affinare queste competenze è sempre utile e certamente apprezzato dagli altri.